外貿展會
關鍵詞：行業展會 | 國際展會
外貿展會的優點與不足：無論是20年前還是今天，對于出口企業來說，展會一直是出口企業開發客戶的主流傳統方式，那么現在就展會的優點和不足分別做些總結和分享。
一、優點：
作為國際商貿活動的一種重要形式，企業參加國內外舉辦的展覽有很多好處：
1、擴大商務接觸面，開闊視野，啟發思路；
2、貨比三家，尋求最佳的采購商與合作對象；
3、直接面對客戶，便于尋求客戶和商貿機會，開拓國際市場；
4、可直接訂貨，免去尋求海外客戶與市場的中間環節，時效較高；
5、買家可以直接面對產品，做到一目了然。
二、不足：
1、費用昂貴：
（1）國內展會以廣交會為例——3*3 平方米的標準攤位，官方的價格是2.5 萬元人民幣，但是由于展位緊張，造成價格不斷上漲，現在十幾萬元一個展位的現象很普遍，而且展位位置不一定占有優勢；國際展會：通過當地的外經貿協會等組織，可以節省一定的費用，但一般出國參展的費用會在2-3 萬元/人，3*3 平方米的展位一般在4 萬元人民幣左右，總費用應該不低于10 萬元人民幣。
（2）參展樣品的運輸及保管也是一項不菲的開銷。
2、程序復雜：
（1）由于涉及到展品出口、兌換外匯等問題，一般企業要參加出國展覽必須由經國家批準的有出展權的主辦單位來組織。這樣的主辦單位全國有200 家，包括貿促會系統（地方分會與行業分會）、各地經貿委、大型外貿工貿總公司、大型商會等。
（2）有可能被拒簽——有些時候，由于一些客觀因素，國家組團參展會在簽證方面常遭遇拒簽。比如： 2005 年1 月6 日到9 日，美國拉斯維加斯國際消費類電子產品展覽會（CES）隆重登場。不過遺憾的是，展會開幕6 天前，我們從英國《金融時報》得到這樣的消息——“50%簽證受阻，中國企業可能無緣美國CES 會展”!從現場情況來看，日本、韓國、美國等消費類電子企業唱主角，中國參展企業可以說寥寥無幾。在這種情況下，“中國制造”如何與國際消費類電子終端商接軌，成為國內企業心中的痛。
（3）還有可能會在國外參展時遭遇排擠——當地政府對本地企業的保護政策，原因是：中國都是直接的生產商，當地則是進口代理商，生產商直接參展會損害到他們的利益，導致當地政府出面保護。
（4）受外界一些突發事件的影響比較大——比如SARS、禽流感、戰爭恐怖事件等。
3、時間短：
展會時間一般在3-7 天之間，在參展的短短幾天時間內，攤位布置得好與壞、帶去的樣品有無損壞、是否合乎當地市場的需求、外貿人員能否把握住機會等等因素都是來不及調整的。
4、被分流的買家群：
（1）由于時間短、客流量大、展位位置好壞不一等因素，直接導致企業的目標客戶不集中——即使買家參觀了商展，也不能保證他們會找到您的展位；即便買家到了您的展位前，如果您正忙于接待另一位客戶，也容易與之失之交臂。
（2）現在國外舉辦的展會名目繁多，如德國科隆、法蘭克福、美國芝加哥、拉斯維加斯等著名展會城市，每年平均要舉行15 次大型國際博覽會。但不是每個展會都能吸引到大批高質量的買家，高頻率的展會必然造成買家群的分流，商展也有一定的地域局限性，選擇哪個展會才能遇到您的潛在買家呢？
5、買家的局限性：
（1）固定的展會會形成固定的買家群，很多去國外參展的企業都曾反映：參加了幾個展會后，卻發現有很多固定的買家在采購。毫無疑問，這不利于企業與新的客戶群建立聯系。
（2）國外買家不可能僅僅只在展會期間采購或更換供應商，他們早就開始利用網絡更為便捷地尋找合適的供應商，展會期間再有目的地到對方攤位或公司考察。
（3）從采購周期上看，一些買家進行固定式采購，那么每年通過一二次的展會就可以讓他們找到想要的供應商；然而，大多數買家，他們除了少量明確的采購外，更多的是一些不確定、臨時性的采購需求，固定的展會怎么能夠滿足他們呢？
6、展會上的價格競爭更為激烈：
（1）展會尤其是廣交會上，同行過度集中，價格透明，企業之間為贏得更多的訂單而互相壓價、甚至惡意競爭的現象屢見不鮮。有企業曾這樣評價廣交會：“那里像是一個價格屠宰廠，國內企業都在痛苦地降價；買家來廣交會時也會受到困擾，因為生產企業實在太多了，再加上部分吸血買家（即很多靠壓價的中間商）的存在，所以我們不會去廣交會拼搶‘帶血帶淚'的訂單。”
（2）很多買家以簽合作意向書為由來取得最低價格。而且這種合作意向書并非真正的合同，履行成功率較低。
7、新產品受到影響：
（1）展會的時效性差，對于很多想盡快推廣新產品的企業來說，也是很大的缺憾。因為展會都有固定時間，一般每年舉行一次或兩次，而新產品的生命周期有限，如果單純依靠參展的方式推向海外市場，企業可以通過新產品獲得的利潤空間就會大大壓縮（那時它可能已經是老產品了）。
（2）在展會之前無法讓新產品接受市場考驗。
（3）參加展會會讓同行及競爭對手對企業的產品了如指掌。
8、對外貿人員的考驗：
參展人員由于參展經驗不足或者專業性不強（比如溝通能力欠缺等），如果在較短的時間內挖掘客戶的需求并將自己的產品的優勢展示給客戶有困難，就很有可能會把握不住一些有意向的客戶，要知道外貿人員的角色不僅僅是翻譯。
9、展會主要是以老客戶見面為主：
現在的參展商參加廣交會還有一個主要目的，就是維護老客戶。所以對新的前去參展的企業而言，參展的風險比較大。
10、參展是否只為了收集名片？
大部分參展商都會從展會上收集到三、四百張買家名片，然后再通過郵件或者電話去跟這部分買家聯系，可能您已經錯過了與買家洽談的最佳時機，也可能會出現買家對企業印象不深的情況.
一、優點：
作為國際商貿活動的一種重要形式，企業參加國內外舉辦的展覽有很多好處：
1、擴大商務接觸面，開闊視野，啟發思路；
2、貨比三家，尋求最佳的采購商與合作對象；
3、直接面對客戶，便于尋求客戶和商貿機會，開拓國際市場；
4、可直接訂貨，免去尋求海外客戶與市場的中間環節，時效較高；
5、買家可以直接面對產品，做到一目了然。
二、不足：
1、費用昂貴：
（1）國內展會以廣交會為例——3*3 平方米的標準攤位，官方的價格是2.5 萬元人民幣，但是由于展位緊張，造成價格不斷上漲，現在十幾萬元一個展位的現象很普遍，而且展位位置不一定占有優勢；國際展會：通過當地的外經貿協會等組織，可以節省一定的費用，但一般出國參展的費用會在2-3 萬元/人，3*3 平方米的展位一般在4 萬元人民幣左右，總費用應該不低于10 萬元人民幣。
（2）參展樣品的運輸及保管也是一項不菲的開銷。
2、程序復雜：
（1）由于涉及到展品出口、兌換外匯等問題，一般企業要參加出國展覽必須由經國家批準的有出展權的主辦單位來組織。這樣的主辦單位全國有200 家，包括貿促會系統（地方分會與行業分會）、各地經貿委、大型外貿工貿總公司、大型商會等。
（2）有可能被拒簽——有些時候，由于一些客觀因素，國家組團參展會在簽證方面常遭遇拒簽。比如： 2005 年1 月6 日到9 日，美國拉斯維加斯國際消費類電子產品展覽會（CES）隆重登場。不過遺憾的是，展會開幕6 天前，我們從英國《金融時報》得到這樣的消息——“50%簽證受阻，中國企業可能無緣美國CES 會展”!從現場情況來看，日本、韓國、美國等消費類電子企業唱主角，中國參展企業可以說寥寥無幾。在這種情況下，“中國制造”如何與國際消費類電子終端商接軌，成為國內企業心中的痛。
（3）還有可能會在國外參展時遭遇排擠——當地政府對本地企業的保護政策，原因是：中國都是直接的生產商，當地則是進口代理商，生產商直接參展會損害到他們的利益，導致當地政府出面保護。
（4）受外界一些突發事件的影響比較大——比如SARS、禽流感、戰爭恐怖事件等。
3、時間短：
展會時間一般在3-7 天之間，在參展的短短幾天時間內，攤位布置得好與壞、帶去的樣品有無損壞、是否合乎當地市場的需求、外貿人員能否把握住機會等等因素都是來不及調整的。
4、被分流的買家群：
（1）由于時間短、客流量大、展位位置好壞不一等因素，直接導致企業的目標客戶不集中——即使買家參觀了商展，也不能保證他們會找到您的展位；即便買家到了您的展位前，如果您正忙于接待另一位客戶，也容易與之失之交臂。
（2）現在國外舉辦的展會名目繁多，如德國科隆、法蘭克福、美國芝加哥、拉斯維加斯等著名展會城市，每年平均要舉行15 次大型國際博覽會。但不是每個展會都能吸引到大批高質量的買家，高頻率的展會必然造成買家群的分流，商展也有一定的地域局限性，選擇哪個展會才能遇到您的潛在買家呢？
5、買家的局限性：
（1）固定的展會會形成固定的買家群，很多去國外參展的企業都曾反映：參加了幾個展會后，卻發現有很多固定的買家在采購。毫無疑問，這不利于企業與新的客戶群建立聯系。
（2）國外買家不可能僅僅只在展會期間采購或更換供應商，他們早就開始利用網絡更為便捷地尋找合適的供應商，展會期間再有目的地到對方攤位或公司考察。
（3）從采購周期上看，一些買家進行固定式采購，那么每年通過一二次的展會就可以讓他們找到想要的供應商；然而，大多數買家，他們除了少量明確的采購外，更多的是一些不確定、臨時性的采購需求，固定的展會怎么能夠滿足他們呢？
6、展會上的價格競爭更為激烈：
（1）展會尤其是廣交會上，同行過度集中，價格透明，企業之間為贏得更多的訂單而互相壓價、甚至惡意競爭的現象屢見不鮮。有企業曾這樣評價廣交會：“那里像是一個價格屠宰廠，國內企業都在痛苦地降價；買家來廣交會時也會受到困擾，因為生產企業實在太多了，再加上部分吸血買家（即很多靠壓價的中間商）的存在，所以我們不會去廣交會拼搶‘帶血帶淚'的訂單。”
（2）很多買家以簽合作意向書為由來取得最低價格。而且這種合作意向書并非真正的合同，履行成功率較低。
7、新產品受到影響：
（1）展會的時效性差，對于很多想盡快推廣新產品的企業來說，也是很大的缺憾。因為展會都有固定時間，一般每年舉行一次或兩次，而新產品的生命周期有限，如果單純依靠參展的方式推向海外市場，企業可以通過新產品獲得的利潤空間就會大大壓縮（那時它可能已經是老產品了）。
（2）在展會之前無法讓新產品接受市場考驗。
（3）參加展會會讓同行及競爭對手對企業的產品了如指掌。
8、對外貿人員的考驗：
參展人員由于參展經驗不足或者專業性不強（比如溝通能力欠缺等），如果在較短的時間內挖掘客戶的需求并將自己的產品的優勢展示給客戶有困難，就很有可能會把握不住一些有意向的客戶，要知道外貿人員的角色不僅僅是翻譯。
9、展會主要是以老客戶見面為主：
現在的參展商參加廣交會還有一個主要目的，就是維護老客戶。所以對新的前去參展的企業而言，參展的風險比較大。
10、參展是否只為了收集名片？
大部分參展商都會從展會上收集到三、四百張買家名片，然后再通過郵件或者電話去跟這部分買家聯系，可能您已經錯過了與買家洽談的最佳時機，也可能會出現買家對企業印象不深的情況.
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